SME
Piatok, 27. november, 2020 | Meniny má MilanKrížovkyKrížovky

Vyjednávači: bábky alebo majstri remesla?

V niektorých kmeňoch mali vyjednávači až sväté postavenie, ich funkcia sa často prekrývala s postavením starešinov či náčelníkov. Aj dnes vzbudzujú tí, ktorým sa podarí urovnať spor, v ľuďoch rešpekt.

Vysoký status profesie vyjednávača potvrdilo aj nedávne udelenie Nobelovej ceny bývalému fínskemu prezidentovi Artimu Ahtisaarimu, ktorý pôsobil ako mediátor v rôznych svetových konfliktoch viac ako dvadsať rokov.Vysoký status profesie vyjednávača potvrdilo aj nedávne udelenie Nobelovej ceny bývalému fínskemu prezidentovi Artimu Ahtisaarimu, ktorý pôsobil ako mediátor v rôznych svetových konfliktoch viac ako dvadsať rokov. (Zdroj: Reuters)

Indiáni sú presvedčení, že spory sú zapríčinené nerovnováhou v magických silách. Po hádke či vojne fajčia na jej obnovenie fajku mieru. V mnohých svetových konfliktoch však vytúžená fajčiarska pauza nie a nie nastať. Vyjednávači sa teda ani v krízových časoch o svoj džob báť nemusia. Práve naopak.

Vyrastali sme v naivných predstavách o mediácii konfliktov. S napätím sme prežívali, ako sa statočný Old Shatterhand, nenávidiaci krviprelievanie, snažil vyjednávať mier medzi bledými tvárami a červenými džentlmenmi. Dnes by sa Old Shatterhandovia zišli vo viacerých častiach sveta. Ale akú majú šancu zastaviť banditov sveta?

Urovnávanie obchodných sporov mediáciou poznali už Féničania i Babylončania. Jej praktiky rozvinuli v antickom Grécku, aj rímske právo poznalo viaceré jej formy. Tí, ktorí sa sprostredkovaniu či vyjednávaniu venovali, boli označovaní ako interpreti, filantropi, interpolátori či conciliátori, používali sa aj výrazy ako internuncius či médium.

V niektorých kmeňoch mali vyjednávači až sväté postavenie, ich funkcia sa často prekrývala s postavením starešinov či náčelníkov. Aj dnes vzbudzujú tí, ktorým sa podarí urovnať spor, v ľuďoch rešpekt.

"Zažil som rokovania, kde bol vedúci tímu v strese. Chaoticky a nervózne až arogantne sa obracal na členov delegácie. Výsledok bol katastrofálny."

Rastislav Káčer,

bývalý veľvyslanec Slovenskej republiky v USA

Vysoký status tejto profesie potvrdilo aj nedávne udelenie Nobelovej ceny bývalému fínskemu prezidentovi Martimu Ahtisaarimu, ktorý pôsobil ako mediátor v rôznych svetových konfliktoch viac ako dvadsať rokov.

Kto je negociátor

Vyjednávači sa uplatňujú nielen na najvyššej politickej úrovni, ale aj v rámci polície, tajných služieb či obchodu. Na túto prácu musia mať ľudia mnohé osobnostné kvality. „Jedna z nich je talent a prirodzená schopnosť empatie. Ďalšia je prax v správnom čítaní signálov a ovládanie špecifík interkulturálnej povahy," vypočítava Rastislav Káčer, bývalý veľvyslanec Slovenskej republiky v Spojených štátoch.

Inak sa totiž rokuje s ľuďmi s anglosaskou mentalitou, inak s južanskou, byzantínskou či orientálnou. Špecifiká sú nielen národné, ale aj inštitucionálne. „Mnohé medzinárodné organizácie majú vlastnú kultúru a charakter hľadania dohody. Technika rokovania Rady NATO poznačená praktickým anglosaským prístupom je iná ako technika rokovania Bezpečnostnej rady OSN," hovorí.

Vyjednávač by mal ovládať problém na sto percent, navyše by za ním mal stáť zohraný tím odborníkov. "Zažil som rokovania, kde bol vedúci tímu v strese a nedokázal okamžite reagovať. Chaoticky a nervózne až arogantne sa obracal na členov delegácie. Výsledok bol katastrofálny," spomína Káčer.

Verejnosť najviac lákajú informácie zo zákulisia, vynášania pikošiek patria k bonusom každej knihy pamätí bývalých politikov. "Za zavretými dverami bývajú rokovania často veľmi otvorené, priame, bez vývrtiek. V NATO som zažil mnohé tvrdé a štiplavé výmeny," pripúšťa Káčer. Ako veľvyslanec v USA preferoval priamy štýl rokovania. „Je to všeobecný trend súčasnej diplomacie," myslí si.

No priamosť musí byť podľa neho konštruktívna, empatická, nesmie byť povýšenecká, prázdna či urážlivá. Vyjednávač by mal pristupovať k meritu čestne, s úmyslom dohodnúť sa. Musí zároveň vedieť, kde je jeho "bottom line", hranica, za ktorú nemôže ustúpiť, aj keby k dohode nemalo prísť. "Samozrejme, postupujete z opačného konca. Čím vyššie nad svojou hranicou skončíte, tým lepšie," dodáva. Ideálny výsledok je "win-win" riešenie, ktoré umožňuje všetkým stranám zachovať si tvár.

Veľmi veľa však závisí od osobnej reputácie negociátora. Musí byť dôveryhodným "messengerom", mať dostatočnú autoritu. „Ťažko sa vyjednáva niekomu, u koho jeho partner pochybuje, že bude vedieť doma presadiť to, čo vyrokuje," zdôrazňuje Káčer.

dvaja.jpg

Len pedále v súkolesí?

Aké reálne pole pôsobnosti majú však vyjednávači? Nezávisí ich úspech oveľa viac od rozhodnutí politikov než od ich integrity a schopností?

„Kde nie je politická vôľa, tam ani ten najsilnejší argument nezaberá a ani najlepší negociátor nepochodí," myslí si analytik M.E.S.A. 10 Milan Ježovica. Argumenty sú podľa neho len kolesami bicykla zvaného zhoda, negociátor je jeho pedálmi, ale do pedálov šliape politická vôľa.

Aj on súhlasí s názorom, že napríklad rozhodnutie o zastavení dodávok ruského plynu bolo politické. „Ekonomické rozhodnutie by preferovalo zmierovanie, arbitráž, bralo by ohľad na tretiu stranu, ktorá si v dobrej viere plní záväzky," myslí si.

Takisto je naivné veriť, že nejaký geniálny vyjednávač by dnes dokázal urovnať konflikt v Gaze. „Myslím si, že trvalý mier bude možný až vtedy, keď sa v politických reprezentáciách Izraela a Palestíny rovnako zakorení koncepcia dvoch štátov," tvrdí Ježovica.

Česi si už v prvých dňoch svojho predsedníctva v Európskej únii užili krízových vyjednávní viac než dosť. Ježovica nepochybuje, že aj my raz zvládneme takúto úlohu. "Nie sme pritom žiadni vystrašení zelenáči, výrazne sme sa zasadili o otvorenie prístupových rokovaní s Chorvátskom, prispeli sme k úspechu rokovaní o rozpočte EÚ," tvrdí. Mediačný charakter malo napríklad aj pôsobenie Miroslava Lajčáka v Bosne a Hercegovine či Ján Kubiša v strednej Ázii.

Dá sa to naučiť?

"Technika negociácií je osobitná vedecká disciplína, venujú sa jej teda nielen praktici, ale aj teoretici. Na túto tému je napísaných mnoho odborných publikácií. Viaceré západné vlády si nechávajú školiť svojich diplomatov na špecializovaných," pripomína Káčer.

V zahraničí existujú aj špecifické akademické programy, v spolupráci s OSN ich má napríklad European University Center for Peace Studies v rakúskom Schlainingu.

Na Slovensku sa techniky vyjednávania vyučujú len okrajovo v rámci niektorých predmetov na ekonomických fakultách v kontexte obchodného vyjednávania. Mediácia, teda sprostredkovanie tretej, nezainteresovanej strany v konflikte, sa na vysokých školách prednáša ešte menej. „O túto tému je pritom medzi študentmi mimoriadny záujem," potvrdzuje Dušan Ondrušek, výkonný riaditeľ Partners for Democratic Change Slovakia, ktorý na Univerzite Komenského prednáša predmet Prevencia a riešenie konfliktov.

Chronické konflikty však, ako hovorí, nie sú dobrými školskými príkladmi, ako modely sa dajú lepšie využiť menej komplikované spory, napríklad kauza pezinskej skládky. Pri problémoch ako Gaza trvá totiž len načítanie faktov niekoľko dní.

„Študenti by mali porozumieť, že podobné dlhotrvajúce spory nemajú svoju príčinu len v protikladných záujmoch strán, ale aj v štrukturálnom či kultúrnom násilí," hovorí Ondruš. Žiadna dohoda najvyšších predstaviteľov ich sama osebe nevyrieši, prímeria bývajú často len oddychovým časom pred ďalšou násilnou ofenzívou. Mier má podľa neho viacero úrovní a nedá sa dosiahnuť bez zmierenia sa či bez vyrovnania s minulosťou.

A predsa tečie!

Slovenská diplomacia už jednu plynovú krízu vyriešila, hoci neporovnateľne menších rozmerov, aké nadobúda súčasný spor medzi Ruskom a Ukrajinou.

"Krátko pred otvorením novej budovy slovenského veľvyslanectva vo Washingtone v júni 2001 nám stavebný dozor ohlásil, že kuchyňa nebude funkčná. V dôsledku toho hrozilo, že slávnostnú večeru pre 150 hostí, ktorá bola naplánovaná na druhý deň, bude treba pripraviť inde," spomína analytik Milan Ježovica, ktorý v tom čase pôsobil na našom veľvyslanectve vo Washingtone.

Tamojšia plynárenská spoločnosť vtedy nemohla nájsť prípojku tam, kde podľa zvyklostí mala byť. S dodávateľom stavby si bezvýsledne vyjasňovala, kto je za čo zodpovedný. „Spor sa ťahal a žiadne rokovania ani intervencie neboli účinné," spomína Ježovica.

Spojili sa teda priamo s jedným z viceprezidentov danej plynárenskej spoločnosti. „O Slovensku počul prvýkrát, ale rýchlo porozumel, že sa deje niečo výnimočné a že slovenský premiér Mikuláš Dzurinda sa stretne s americkým prezidentom Georgeom Bushom. Prisľúbil nám teda, že vyšle osobitný tím, ktorý plyn zapojí," opisuje Ježovica.

Nemali nič viac než jeho prísľub, ale slovo dodržal. Poslední hostia odchádzajúci zo slávnostného otvorenia videli už mužov s prilbami na hlavách a v rovnošatách plynárenskej spoločnosti, ktorí čakali na to, aby mohli začať robiť. Po niekoľkých hodinách mohla kuchyňa veľvyslanectva začať variť slávnostnú večeru.

„Architekti budovy túto scénu zvečnili na skvelej fotografii. Vždy, keď si na ňu spomeniem, preletí mi hlavou tento príbeh. Aj takto vedia plynárenské spoločnosti riešiť spory," dodáva Ježovica.

Zuzana Uličianska
Skryť Vypnúť reklamu

Najčítanejšie na SME Svet

Inzercia - Tlačové správy

  1. Bývanie v meste predlžuje život
  2. Ako vybrať AKU reťazovú pílu
  3. Rozbiehať biznis v čase korony? Ide to
  4. Slovensko spoznalo najlepšie farmy minulého roka
  5. Zodpovedné podnikanie je témou aj pre slovenské spoločnosti
  6. Počúvaním hluku chránime váš sluch
  7. Sledujte naživo pokusy so slovenskými výskumníkmi
  8. Slnko a teplo aj cez sviatky: Do Egypta sa vracajú dovolenkári
  9. Helske očarila nemeckých dôchodcov
  10. Koronakríza: Ako vyzerá jeden deň operátorky infolinky?
  1. Slnko a teplo aj cez sviatky: Do Egypta sa vracajú dovolenkári
  2. Počúvaním hluku chránime váš sluch
  3. Sledujte naživo pokusy so slovenskými výskumníkmi
  4. Helske očarila nemeckých dôchodcov
  5. Tipy na cenovo výhodné vianočné darčeky, ktoré aj potešia
  6. Bývanie v meste predlžuje život
  7. Sledujte naživo pokusy so slovenskými výskumníkmi
  8. Slovensko spoznalo najlepšie farmy minulého roka
  9. Fakty o batériách, ktoré ste nevedeli
  10. Zodpovedné podnikanie je témou aj pre slovenské spoločnosti
  1. Slovenská firma reformuje tradičné multimiliardové odvetvie 28 193
  2. Budíte sa počas spánku? Toto sú hlavné príčiny 21 272
  3. Bezpečná dovolenka v exotike: Maldivy sú prešpikované zážitkami 13 704
  4. Kaufland na Slovensku testoval novinku, ktorú zavádza v Európe 12 748
  5. Novodobý slovenský Baťa. Zamestnancom stavia domy 8 383
  6. Mercedes-Benz opäť nadizajnoval budúcnosť 8 144
  7. Viete, aká je skutočná cena smartfónu? Číslo vás prekvapí 7 981
  8. Spájame Slovensko - 4 nové expresné autobusové linky 7 911
  9. Čo ovplyvňuje chuť kačacieho mäsa? Tieto dve veci 7 708
  10. Nástrahy online vyučovania, o ktorých sa nehovorí 7 457
Skryť Vypnúť reklamu
Skryť Vypnúť reklamu
Skryť Vypnúť reklamu
Skryť Vypnúť reklamu

Hlavné správy zo Sme.sk

Vagovič: Jankovská taktizuje, ešte sa jej rozviaže jazyk

Kniha Vlastnou hlavou sleduje Ficov pád.

Novinár Marek Vagovič.
Moniku Jankovskú privádzajú na NAKA v Nitre.
Dobré ráno

Dobré ráno: Boris Kollár mal iný režim ako zvyšok Slovenska

Šéf parlamentu v piatok nemocnicu opúšťa.

Norbert Bödör chodil do centrály Smeru, priznal Fico

Fico zastáva Jankovskú aj po priznaní sa k machináciám na súdoch.

Predseda Smeru Robert Fico.

Neprehliadnite tiež

Ubytovanie migrantov zvyšuje napätie medzi Madridom a Kanárskymi ostrovmi

Starostka mesta Morgan pohrozila hotelom pokutou, ak budú od nového roka naďalej prenajímať izby španielskej vláde.

Ilustračná fotografia.

Francúzsky Senát navrhol uznať Náhorný Karabach, Baku protestuje

Ministerstvo si predvolalo francúzskeho veľvyslanca v Baku.

Nevybuchnutá munícia porozhadzovaná v zničenom muničnom sklade v azerbajdžanskom meste Aejgestan, na predmestí Stepanakertu v samozvanom regióne Náhorný Karabach.

Banksyho dielo Vták s granátom sa v Holandsku vydražilo za 170-tisíc eur

Výtvarné dielo vytvorené v roku 2002 kúpil holandský zberateľ.

Banksy svoju skutočnú identitu utajuje.

Partnerka Assangea poprosila Trumpa o udelenie milosti

Assange sa nachádza v britskej väzenskej cele s vysokým stupňom stráženia.

Priaznivci Juliana Assangea.